Peliagudo tema. Quizá las únicas empresas que lo tienen claro son aquellas con productos de un alto componente técnico: cuando un cliente se vincula con ellas suele permanecer en el tiempo debido a que la relación comercial se sustenta en algo difícilmente reemplazable. En el resto de compañías, la cosa no está tan clara.
Veamos. Para [...]

La argumentación es la parte central del proceso de ventas y se le suele dar una importancia capital. A veces más de la que se debiera, porque hay gente que olvida ?o desconoce- que el proceso de ventas se inicia con la selección de los clientes idóneos, y que si fallamos aquí, por muy buenos [...]

El cliente FIEL.- ¿para qué nos puede interesar conocer el perfil de este cliente? Al fin y al cabo ya lo tenemos fidelizado, pensarán algunos. Hay estadísticas que cifran en el entorno del 60% la cantidad de clientes fieles que tienen las empresas por lo que, si damos por buenas estas cifras, tenemos importantes razones [...]

Siguiendo con el tema de ayer, vamos con otras dos tipología de clientes.

Cliente INTIMIDADOR.- A diferencia del regateador ya comentado, éste no busca un buen trato negociando las condiciones a la baja; lo que busca es imponer sus condiciones en espera de que su proveedor las acepte sin más. Su punto fuerte está en que, [...]

En los próximos días voy a dedicar una serie de artículos a definir diversas tipologías de clientes, cómo son y cómo abordar la venta con ellos. Tener un fichero segmentado por perfiles puede ayudar a trazar estrategias óptimas, si bien hay que reconocer que en muchas ocasiones es francamente difícil ?encasillar? a un cliente en [...]

Todo emprendedor que se plantea montar algo por su cuenta piensa que tienen que encontrar la idea del siglo que a nadie se le haya ocurrido para poder triunfar.
Puede ser cierto, pero no siempre es correcto pensar así y se puede triunfar perfectamente con algo que no sea original, pero modificarlo para que mejore alguno [...]

…y en el golf hablamos de negocios”. Esta frase es muy usada en EE.UU. y viene a decir que los buenos negocios deben hacerse fuera de los despachos. ¿Es esto cierto? Quizá sí, y sobre todo con aquellos clientes difíciles. Por cliente difícil debe entenderse? a) aquel cliente ?cerrado? que no aporta información útil [...]

La calle es la escuela de los vendedores, se dice con razón muchas veces. La mayoría de los cursos de formación recibidos de las empresas se ciñen a explicar la parte “técnica” de los productos y, si acaso, a alguna que otra técnica de ventas bastante general. Hoy voy a hablar expresamente de cuáles deberían [...]

Las quejas y reclamaciones suelen ser situaciones desagradables que a nadie le gusta afrontar. Sin embargo, si somos capaces de no jugar un papel defensivo… ¡¡ SON UNA OPORTUNIDAD MAGNÍFICA PARA FIDELIZAR CLIENTES !! De ahí el título del post: ¡¡reclame, por favor!! Vamos a ver como podemos aprovechar un acontecimiento adverso para sacarle provecho.
Ilustraré [...]

Las empresas deben saber cuidar, comprender y sacar partido a su principal activo: la totalidad de las personas que las conforman. Si sus personas están contentas, repercute directamente en el desarrollo de sus organizaciones con mayor nivel de involucración, compromiso, identificación con la causa, etc.
Por ello, las empresas, independientemente del tamaño, dentro de sus posibilidades, [...]