Hoy voy a contar mis impresiones sobre una de las herramientas que con frecuencia se usan desde las direcciones de ventas para fomentar la competitividad de los delegados: el ranking de vendedores. Supuestamente se trata de una herramienta encaminada a motivar. Supuestamente.
A modo de introducción, diré que mis impresiones están sacadas de la propia experiencia: [...]

Cuando las cosas evolucionan lenta pero progresivamente nos cuesta darnos cuenta de los cambios en nuestro día a día. Debemos ampliar la perspectiva de tiempo para poder observar dónde estábamos hace tiempo y dónde estamos a día de hoy. Esto lo sabe muy bien quien tiene hijos: casi ni nos damos cuenta de su rápido [...]

¡¡Qué mala suerte tengo!! Precisamente en el momento en el que más premura manifiestan las empresas por subir sus ventas, yo tuve la mala suerte de toparme con compañías que ?van sobradas? y no me hacen el menor caso. ¡¡Manda narices!!
Si recuerdan, hace unos meses escribí un artículo manifestando mi perplejidad por la falta de [...]

Comenzaré ilustrando mi disertación con un ejemplo: si hace muchos años buscáramos en cualquier ciudad un restaurante de comida turca encontraríamos unos, dos, o a lo sumo, tres. Les iba bien el negocio porque tenían un producto diferenciado. Dicho de otro modo, basaban su negocio en lo QUE vendían. Si hoy hacemos un rastreo por [...]

La argumentación es la parte central del proceso de ventas y se le suele dar una importancia capital. A veces más de la que se debiera, porque hay gente que olvida ?o desconoce- que el proceso de ventas se inicia con la selección de los clientes idóneos, y que si fallamos aquí, por muy buenos [...]

En los próximos días voy a dedicar una serie de artículos a definir diversas tipologías de clientes, cómo son y cómo abordar la venta con ellos. Tener un fichero segmentado por perfiles puede ayudar a trazar estrategias óptimas, si bien hay que reconocer que en muchas ocasiones es francamente difícil ?encasillar? a un cliente en [...]

Lunes: levantarse, asearse, desayunar. Coger el coche. Visitar un cliente, dos, tres? cinco? diez. Comer. Once, doce. Regresar a casa. Hacer el informe diario. Revisar la ruta del día siguiente y preparar los materiales. ¡¡ Acabé el día !! Ya me puedo dedicar a mi familia.
Martes: levantarse, asearse, desayunar. Coger el coche?; miércoles: levantarse, asearse?; [...]

Cuando un avión se aproxima al aeropuerto es tarea del controlador áereo vigilar la trayectoria e indicar el rumbo para que el piloto sea capaz de alcanzar el objetivo: dejar al avión en tierra. Si el avión se estrella el controlador podría decir: “yo no tengo la culpa; le indiqué lo que tenía que hacer [...]

Hace dos días dediqué un post a hablar de negociaciones enfocándolas desde el punto de vista psicológico, sin entrar en cómo es el proceso de negociación en sí (para esto hay cientos de libros en el mercado). El tema es bastante denso y hoy quiero ahondar algo más y revisar algunos conceptos ya expresados.
En aquel [...]

La calle es la escuela de los vendedores, se dice con razón muchas veces. La mayoría de los cursos de formación recibidos de las empresas se ciñen a explicar la parte “técnica” de los productos y, si acaso, a alguna que otra técnica de ventas bastante general. Hoy voy a hablar expresamente de cuáles deberían [...]